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商业计划书的五种错误写法-1

2012年06月07日 06:07    来源:中国风险投资网    王先生

 

我们有在别的文章中提到过项目商业计划书的相关注意点以及他的重要性,今天再次跟大家分析一下,一些吸引不了风投的项目商业计划书是怎样的,而我们又该如何来把控里面的要点。以提高各创业者们对自己项目的了解以及对利于为项目人扫除一些障碍。

说实话,大部分商业计划书都没有给潜在投资人留下什么印象,大部分甚至都没有被完整看过。这些商业计划书都有明显的不足,即便是一份只有2页的执行摘要。这主要是因为创业者在写的时候,还没做出什么实质性的工作。

我们公司是这个样子的,不要担心客户面临的问题

        在这种商业计划书中,创业者非常迷恋他的技术优势。计划书一开始不是指出要解决潜在客户面临的问题,而是详细解释他的技术原理、为何会领先、这个技术是怎么比现在的其他方案更好、更快、更便宜。

        这种商业计划书一般只有那些已经对特定的技术领域非常熟悉的人才看得懂,但糟糕的是,经验老到的投资人知道,更好的技术并不是总能在商业上得到成功。

        这种自以为是的商业计划书给VC表达了一个清晰的信号:创业者的优先次序搞混淆了。比伟大的技术或创意更重要的是技术或方案能够解决客户面临的问题或麻烦。

        有一个更好的方式。好的商业计划书一开始就明确定义公司的产品或服务要解决客户的什么问题——真正麻烦或引人关注的问题——并有市场研究、证明、购买意向等材料证明,这种问题是真实存在的。

        假如你能说服投资人这个问题是真实的,他们会被吸引住,至少是暂时被吸引,他们也想看看你是否找到一个解决的方案。假如这个问题是不存在的,不要写了,不需要解决方案。

        下一步,确定哪些客户面临这种问题,即使初始的目标市场的非常小。投资人知道,假如能在初始目标市场能够站稳脚跟的话,随着公司成长,细分市场的成功可以成为进入其他市场领域的平台。

        看看领先的运动鞋品牌Nike的例子,创始人Phil Knight和Bill Bowerman分别是一个长跑运动员和田径教练。他们定位于解决长跑运动员的脚踝扭伤、胫骨损伤、及其余由于穿着跑鞋、长期在野外粗糙道路上训练造成的损伤。Nick的新乳胶鞋底就是为了解决运动员的痛苦,最初的鞋是定位于专业的长跑运动员,绝对不是一个大市场。但是,当长跑运动员穿着Nike鞋赢得奥运会金牌的时候,其他运动员就跟着他们学了。

        每个中国小孩一瓶可乐

        这种商业计划书拿出一堆二手的数据,想展示出一个巨大的、高速发展的市场。然后,创业者会假定公司将得到肯定的市场份额——比方1%、10%、30%、等。商业计划书上会这么写:“当然,由于市场中巨大的客户基础,我们非常容易就能得到足够的客户。我们只需要非常小的份额就能成为一家非常棒的公司。”

        这样的计划书表明创业者并不确定自己的初始市场定位。相对于要在一个容量巨大的市场中得到一个小的份额,更容易在一个清晰定位但容量不大的市场,得到一个较大的份额,比方Nike.

        而且,要进入一个新的市场,需要得到客户的认知,要有销售系统。“每个孩子一瓶可乐”的计划忽略了这些环节,这些商业计划都忽略了最困难的工作——制定策略提升市场认知度、得到客户购买意愿、建立销售系统等,更不要说对应的费用支出了。

        这种商业计划书给出的一个信号就是创业者不愿意从公司的电脑后面走出来,去跟潜在的客户沟通。跟客户沟通是非常辛苦的事情,但是这不仅可以给商业计划书的写作带来各种好处和认识,对于公司的业务本身也有非常大好处。这种沟通可以发现客户的真实需求,有利于公司对产品进行针对性调整。

        也许你可以找到一些二手数据,支持你关于市场容量、市场发展走向等方面的看法。所有这种数据要加上,并注明来源,以证明数据本身和你本人的可靠性和可信度。但这只是开始,你还需要从你跟客户的沟通和调查中得到的一手数据,这样才能证明客户购买你的产品的可能性。

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